Ter conhecimento a respeito de todas as etapas do funil de vendas pode ajudar nos negócios. Saber o que é funil de vendas, por exemplo, permite criar estratégias de marketing mais específicas, conforme os interesses do público, melhorando os lucros e crescimento da marca.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo estratégico que permite visualizar e acompanhar a jornada do cliente, desde o primeiro contato com a empresa até o momento da venda e, em alguns casos, além dela – com as relações de pós-venda.
Basicamente é a representação do caminho que os clientes realizam até a compra, os contatos necessários e processos que podem levar a venda do produto ou a perda do cliente, otimizando todo o percurso.
Assim, o processo de campanhas e ações junto ao funil de vendas consiste em acompanhar e conduzir o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento sobre as soluções que a sua empresa oferece até a etapa de fechar um negócio.
O funil de vendas é um dos procedimentos mais importantes para se aplicar no Inbound Marketing, que ajuda a aumentar os resultados da parte comercial da sua marca.
Um funil bem monitorado ajuda a manter a base de clientes, algo fundamental para o crescimento da empresa.
Como funciona o funil de vendas?
O processo de compras acontece em etapas, ou seja, até o momento de fechar a compra, os clientes passam por várias fases que revelam informações sobre o quão próximo ele está de fechar negócio.
Há o momento em que o cliente ouve falar pela primeira vez sobre as soluções que a sua empresa oferece, pesquisa a respeito sobre o item em questão, a compra, até a recomendação que a pessoa dá após o uso do produto.
Clientes que descobrem a sua marca e os produtos que possui, por exemplo, ainda não estão 100% preparados para uma compra, diferentemente de pessoas que já leram avaliações no seu site.
Por isso, a existência do funil de vendas no Marketing é importante para identificar esses diferentes estágios, de modo que as equipes de marketing e vendas saibam exatamente quais materiais enviar ou contatos que podem ser realizados, não afugentando o consumidor e agregando mais valor a relação junto ao mercado consumidor.
Ou seja, é um método que consegue determinar o nível de maturidade do cliente com relação às compras e as possibilidades, com base nos interesses e soluções, de evoluir esse cliente em potencial no funil de vendas.
Etapas do funil de vendas
Para que a segmentação seja feita com qualidade, bem como todos as ações de marketing se tornem mais efetivas, o funil de vendas possui três etapas principais:
- Topo de funil
O topo é conhecido como o processo de consciência, já que a pessoa pode não ter conhecimento do próprio problema ou necessidade, apenas dúvidas e interesses.
Nesta etapa, a pessoa não está necessariamente buscando um produto ou serviço, pois, simplesmente desconhece que tem essa demanda para sanar o problema que está compreendendo nesta etapa.
Entretanto, ao fazer o primeiro contato com a empresa, o indivíduo começa a entender e buscar mais informações sobre o tópico, identificando esse gap.
Este é o melhor momento para se colocar como especialista no que o cliente precisa, ou seja, fornecer materiais que ajudem o visitante a entender o problema por completo.
Por estar lidando com visitantes que entraram em contato pela primeira vez com a sua marca, colocar em prática as técnicas de Marketing de Conteúdo para desenvolver materiais ricos são maneiras de converter esses leads (potenciais clientes) e movimentar o funil.
- Meio de funil
O reconhecimento do problema é o que marca a passagem da primeira para segunda etapa do funil.
Após ler muito a respeito, o lead entende que tem uma demanda e precisa de soluções para saná-la.
Nesta etapa, o papel da empresa é apresentar dicas e métodos que podem ajudar na situação.
Afinal, a marca já lida com leads, pois os visitantes já forneceram informações básicas de contato em troca de conteúdos mais complexos e já passam a enxergar a marca como uma referência e de confiança.
Contudo, cabe ressaltar que o lead ainda não tem conhecimento sobre qual a melhor solução para o seu problema, tanto que ele chega a cogitar uma compra de produto ou serviço, tendo dúvidas sobre a melhor alternativa, mas começa o processo de escolha e eliminação das opções, consumindo materiais mais específicos para isso.
Uma estratégia interessante é oferecer conteúdos personalizados para qualificá-lo e ainda conseguir mais informações sobre estes leads.
Ao deixar claro que você não está tentando uma venda a todo custo, é possível aumentar a confiança que ajuda na próxima etapa.
- Fundo de funil
No fundo de funil a marca já está lidando com MQL (Marketing Qualified Leads), pessoas que já foram educadas nas etapas anteriores e estão prontas para receber um contato do vendedor.
O MQL já entendeu o seu problema e sabe que precisará comprar um produto ou serviço. É neste momento que você mostra que a sua marca é a ideal para fazer negócio e, assim, a venda acontece.
Aqui, a equipe pode atuar de forma mais direta nos contatos e conversão, ou mesmo o cliente pode realizar cotações e solicitar os produtos.
Além desses aspectos, algumas empresas têm uma quarta etapa de funil dedicada exclusivamente ao pós-venda, processo importante para o sucesso da marca e manter um relacionamento a longo prazo com o cliente.
Além disso, há serviços que demandam acompanhamento frequente, criando novas etapas e funis de relacionamento.
Benefícios do funil de vendas
Devido a essa precisão e acompanhamento mais próximo do consumidor, o funil agrega ações mais estratégicas em todo o relacionamento e marketing do negócio.
Considerando isso, os principais ganhos do método de funil de vendas são:
- Melhora a produtividade;
- Traz previsibilidade aos resultados e publicidades;
- proporciona melhor aproveitamento das oportunidades;P
- Promove correções ágeis em fluxos diversos;
- Traz insights para o desenvolvimento dos produtos/fluxos;
- Otimiza a gestão;
- Possibilita o uso de recursos como Twitter Ads com mais foco.
Portanto, investir tempo e capital para a produção de conteúdos e fazer um bom monitoramento em todas as etapas do funil é o modo de obter crescimento e excelentes resultados para a empresa.
